지난해 5월 이동통신 3사가 새로운 저가 요금제를 출시한 이후 알뜰폰 시장 하락세가 가파르다. 이런 악조건 속에서도 가입자를 꾸준히 늘리며 역주행하는 알뜰통신사업자가 있다. 큰사람이 그 주인공이다. 2일 서울 구로구 큰사람 본사에서 윤석구 큰사람 대표를 만나 비결을 물었다.

알뜰통신사업자들이 어려움을 겪고 있다고 들었는데 큰사람 상황은 어떤가
객관적인 데이터를 놓고 보면 지난 2017년 말 알뜰폰 가입자 10만명을 돌파하고 올해 6월 26만5000명의 가입자를 확보했다. 18개월 만에 16만5000명이 늘었다. 전체적으로 좋지 않은 분위기 속에서 큰사람이 상당히 발군의 실력을 발휘한 거다. 게다가 후불 가입자가 많이 줄어드는 추센데 큰사람의 후불과 선불 가입자 모두 늘었다.

이유가 뭔가
알뜰통신사업을 시작한 초기에는 SK텔레콤 망만 서비스했다. 지난 2017년 말에 LG유플러스와 도매 계약을 맺었고 올해는 KT와 계약을 맺게 됐다. 이통 3사 망을 다 서비스하고 있는 것이다. 3사 서비스를 모두 제공하다보니 시너지효과가 났다.

어떤 시너지효과가 났나
자신이 지속적으로 쓰던 통신사를 선호하는 경향이 의외로 강하다. 쓰던 통신사를 계속 쓰고싶어 한다. 큰사람은 그런 부분에서 3사 사용자의 요구를 충족시켜주고 있는 셈이다. 특히 LG유플러스 같은 경우 좋은 요금제가 많아 알뜰폰에서 LG유플러스만 찾는 고객들도 많다. 이런 요구도 빠짐없이 챙기려고 한다. LG유플러스 망 쪽으로 가입자가 증가했다.

유통에서 좋은 성과를 내고 있는 걸로 안다
전국 우체국 1500개에 수탁사업을 하고 있다. 우체국에는 11개의 알뜰통신사업자가 경합을 벌인다. 큰사람은 이 11개 업체 중에 가장 많이 선택되는 1위 사업자다. 이유는 상담 응대다. 계속 상담 현황판을 주시하고 있다. 특히 우체국에서 오는 상담을 바로바로 빠르게 대응하려고 최선을 다한다. 대기가 있으면 마음이 불편하다. 기다리기 얼마나 짜증나는지 알기 때문이다. 우체국 직원들의 상담을 빠르게 처리해 주고 나니 평판이 좋아져서 큰사람 제품이 추천이 많이 되더라. 사업자 별로 3개의 요금제 3가지의 단말기를 전시하기 때문에 33개 요금제, 33개의 단말기가 있는 셈인데 여기서 경쟁력을 갖기 위해 빠른 상담 대응이라는 방법을 택한 것이다. 그게 우리의 주요 전략이었다.

주요 타깃이 어떻게 되나
일반적으로 알뜰폰 하면 어르신들이 많이 사용할 것이라는 선입견이 있다. 하지만 실제 후불 사용자들은 30대, 40대가 가장 많다. 선불의 경우 외국인들이 70%, 내국인은 30%이고 후불은 거의 모두 내국인들이다. 따라서 3040 세대를 위한 요금제를 발굴하려고 한다. 이통사에서 언제 5G를 풀어주느냐가 관건인데 5G가 서비스되면 데이터 제공량이 많으면서도 가성비가 좋은 요금제를 선보일 수 있을 것이다.

알뜰통신 사업을 하면서 가장 어려운 점은 무엇인가
결합요금제가 안 되는 것이다. 이통사들이 자신의 밥그릇을 지키기 위해 결합 상품은 열어주지 않는다. 아무리 좋은 요금제를 내놓아도 가족 결합 앞에서는 속수무책이다. 이게 낙인효과다. 이통 3사의 가장 큰 강점이기도 하다. 이통사들은 IPTV, 초고속 인터넷 결합도 가능하지만 우리는 모바일 하나만 갖고 고객을 유치해야 한다. 기울어진 운동장에서 굉장히 불리하게 미끄러져 가면서 사업을 하고 있는 것이다.

큰사람은 다른 사업도 하던데
큰사람은 원래 애뮬레이터 사업으로 시작해 인터넷전화(VOIP) 사업을 하다가 2013년 알뜰통신사업(MVNO)을 시작했다. 회사의 포트폴리오를 고민하다가 2017년 말부터 사물인터넷(IoT) 사업을 시작했다. 뜬금없는 것은 아니다. 항상 ‘연결’을 중시해왔다. 사람과 사람을 연결해주는 애뮬레이터, 사람과 사람을 유선과 음성으로 연결해주는 인터넷 전화, 무선으로 연결해 주는 알뜰폰, 그리고 이제는 사물과 사물, 사물과 사람을 이어주는 것이 IoT라고 생각해서 사업을 추진하게 됐다.

IoT 사업 소개해 달라
실시간위치추적시스템(RTLS), 전력관리(EMS) 두 분야를 중점적으로 사업화하고 있다. 기업 간 거래(B2B) 위주인데 RTLS는 비콘이 탑재된 명찰을 메고 다니면 RTLS가 서버로 전송해서 명찰의 이동, 위치 등을 볼 수 있다. 이를 통해 재고 자산 관리도 가능하다. LG디스플레이 파주 공장에 이미 적용됐다. 직원을 등급에 따라 출입 가능한 곳을 다르게 지정할 수도 있다. 굉장히 유용한 솔루션이다. EMS는 전기‧용수‧가스의 사용량, 누수 여부 등을 분석하고 제어하는 솔루션이다. 한국전력공사와 현재 제휴가 돼 있어 지원을 받고 있다. 관련 프로젝트 15개를 현재 진행 중이다. 베트남에서도 IoT 설명회를 가졌는데 큰 관심을 보였다.

계약 체결을 앞두고 있는 곳이 있나
반응이 매우 좋다. 9개 회사에 실사도 하고 견적도 내고 있다. 이번 달 말에 3군데와 계약할 예정이다. 다음 달에는 5군데 더 추가될 것 같다. 아마 베트남 하노이 지사도 설립이 될 거다.

알뜰통신사업자 중에 유일하게 글로벌 MVNO 전시회를 방문했는데
여러 사례들이 나왔는데 MVNO 서비스를 차별화한 내용을 배울 수 있었다. 한 사업자는 장년층의 귀가 어두우니까 그들이 잘 들을 수 있는 주파수를 특화해서 전화 목소리를 잘 알아들을 수 있도록 하는 애플리케이션(앱)을 내놨다. 아주 큰 호응을 받았다고 하더라. 그래서 우리 연구소에도 관련 연구과제를 줬다.

올해 목표는
올해는 300억의 매출을 올리는 것이 목표다. 비율은 알뜰폰이 70%, 인터넷 전화 20%, IoT 10%가 될 것으로 예상된다.

향후 사업 방향은
현재 인터넷 전화는 하향세다. 알뜰폰은 상승하고 있고 IoT는 도입기다. 올해까지 제대로 기반을 다녀서 내년 이후로 상당히 기대를 하고 있다. 오는 2021년 매출 500억, 영업익 50억을 달성하는 것이 목표다. 같은 해 알뜰폰 가입자는 50만명 정도를 목표로 하고 있다.

윤 대표실에는 상담 현황판이 대형 모니터에 표시돼있었다. SK텔레콤 고객센터, 우체국, LG유플러스 고객센터, 기타로 나눠진 현황판에는 각 분류별로 상담 건수와 대기 건수가 표시돼 있었다. 윤 대표는 ‘대기’에 숫자가 표시되면 찝찝한 마음이 든다고 했다. 얼른 대기에서 상담으로 넘어가야 이용자 불편을 해결할 수 있기 때문이다. 큰사람의 기본적인 경영철학이 엿보이는 부분이었다.

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